Wonga znaczy kaska

Wonga znaczy kaska

Wywiady

Budowanie reputacji w naszej branży jest trudne, szczególnie, że wrzucono nas do jednego worka z pożyczkami pozabankowymi, chwilówkami, albo pożyczkami lichwiarskimi – różnie się je nazywa. Klienci, którzy nas znają mają inne zdanie.

Budowanie reputacji w naszej branży jest trudne, szczególnie, że wrzucono nas do jednego worka z pożyczkami pozabankowymi, chwilówkami, albo pożyczkami lichwiarskimi – różnie się je nazywa. Klienci, którzy nas znają mają inne zdanie.

Marcin Borowiecki, prezes zarządu Wonga Polska w rozmowie z Pawłem Oksanowiczem

Przedstawiamy firmę z branży pożyczkowej. W jaki sposób prowadzi sprzedaż i rozumie odpowiedzialność za klientów. Wonga – dostarcza usługi finansowe online – pożyczki od 50 zł do 1,5 tys. zł na60 dni i ratalne do 5 tys. zł na 12 miesięcy. Prowadzi działalność w kilku krajach, w tym Wielkiej Brytanii i Hiszpanii. Pożyczkę można dostać online oraz podczas rozmowy telefonicznej (opcja dla stałych klientów). Firma w Polsce ma 90-cio osobowy zespół, z czego 40 osób pracuje przy obsłudze klienta.

Wonga znaczy kaska (londyński slang)

– Trafiłem do firmy, która nie ma dobrej opinii, wyłączając stałych klientów.

– Budowanie reputacji w naszej branży jest trudne, szczególnie, że wrzucono nas do jednego worka z pożyczkami pozabankowymi, chwilówkami, albo pożyczkami lichwiarskimi – różnie się je nazywa. Klienci, którzy nas znają mają inne zdanie.

– Kto do was trafia?

– Klientami Wonga są przede wszystkim osoby w wieku 25 – 45 lat, z całej Polski, o średnich dochodach 2-3 tys. zł netto. Mają rachunek bankowy, telefon komórkowy i dostęp do internetu. Jedna trzecia ma „złotą” historię kredytową, co oznacza, że w każdym banku dostaliby ofertę kredytu. Ponad 50 proc. ma rysy na tej historii, ale to nie eliminuje ich z systemu bankowego, a 5-10 proc nie miałoby szansy na pożyczkę/kredyt w banku.

– Dlaczego trafiają do was?

– Chcą mieć pieniądze od razu, bez formalności, bez wychodzenia z domu. Poza tym, nie w każdym banku dostaną pożyczkę na 1 tys. złotych, bo banki nie mają takich produktów. Podkreślę, że ¾ naszych klientów korzysta aktywnie z usług bankowych.

– Na co pożyczają u was?

– Na remont mieszkania, podróże, na nieprzewidziane sytuacje. Nie pytamy we wniosku o cel pożyczki, ale badamy później jak wydatkowali środki.

– Po co to badanie?

– Dowiadujemy się na co nasi klienci pożyczają i porównujemy nasze wyniki z rynkowymi. Jeśli znajdziemy gdzieś niedopasowanie do potrzeb klienta – staramy się to uzupełnić. Uważam, że to dobry cel biznesowy. Chcemy też wiedzieć, czy klienci wydają pożyczone pieniądze odpowiedzialnie.

 

30-40 tysięcy pożyczek udziela Wonga miesięcznie w Polsce.
Z miesiąca na miesiąc przychody rosną.
Firma pożycza z kapitału własnego, nie zbiera depozytów.

(Źródło – dane firmy).

 

– Dlaczego chcecie to wiedzieć?

– Są takie wydatki, na które nie powinno się pożyczać pieniędzy i staramy się o tym mówić klientom.

– Jakie to wydatki?

– Na przykład, żeby pożyczką spłacić inny dług.

– Ale człowiek nigdy nie przyzna się, że chce spłacić dług.

– Rzeczywiście, nie powie tego we wniosku o pożyczkę, ale później, po fakcie może się przyznać. Mamy taką zasadę, żeby w naszej komunikacji marketingowej, nie mówić o pożyczkach na spłatę innych zobowiązań. Chcemy, żeby nasi klienci podejmowali rozsądne decyzje finansowe. Poza tym, pożyczka krótkoterminowa, spłacana jednorazowo, to nie jest dobry produkt, żeby finansować nim m.in. święta. Dlatego w ogóle nie mamy reklam pożyczek krótkoterminowych z motywami świątecznymi. I nie będziemy mieć.

– Czy jednak nie jest tak, że firma chce przyciągnąć każdego klienta, a że bywają niewiarygodni, to ryzyko jest wpisane w biznes?

– Wcale tak nie jest. Odrzucamy ponad 70 proc. wniosków o pożyczkę, które do nas trafiają. Mamy bardzo restrykcyjny model weryfikacji klienta. Moglibyśmy nawet wysłać nasz model oceny ryzyka do Komisji Nadzoru Finansowego i na pewno zostałby dobrze oceniony. Korzystamy ze źródeł zewnętrznych – byliśmy pierwszą firmą pożyczkową w Polsce, która zaczęła współpracować z BIK. Dane deklaratywne to drugi element sprawdzania klienta – patrząc na rynek nasz formularz jest najbardziej rozbudowany ze wszystkich. Są też dane behawioralne, czyli np. w jaki sposób klient porusza się po stronie internetowej. W efekcie nasze straty na kapitale zainwestowanym w pożyczki są na poziomie 3 proc. Dla porównania w bankach to jest 2 proc., wg danych NBP.

– Pierwsza pożyczka zawsze kosztuje 10 złotych?

– Tak. Jeśli klient spóźnia się ze spłatą to doliczymy odsetki karne w wysokości 14% w skali roku.

– Czy nie ma żadnych ukrytych kosztów? RSSO nie wynosi np. 180 proc.?

– RSSO nie jest miarodajną informacją dla klienta szukającego pożyczki poniżej 1 roku, a nawet może go przestraszyć, chociaż zawsze ją podajemy w komunikacji marketingowej. Całkowity koszt kredytu na rok to 48 proc. W banku dałoby się pożyczyć o 1/3 taniej, ale większą kwotę niż 1 tys. zł. Lepsza i bardziej klarowna informacja brzmi – „pożyczam 5 tys. zł na rok, oddaję 7,5 tys. zł (RSSO wynosi wtedy ok. 100 proc. – przyp. PO). Naszą aspiracją jest, aby zaspokajać potrzeby klientów, ale także, aby osoby z trudną historią kredytową mogły dołączyć do mainstreamu. Kiedy wchodziliśmy na rynek w Polsce, widzieliśmy wyraźny podział na sektor bankowy i nie-bankowy. Ci spoza banków nie mieli szans znaleźć się w tej „lepszej” strefie. W naszej ocenie ta sytuacja wynikała z dwóch rzeczy. Pierwsza – nie sposób było zbudować sobie dobrą historię kredytową będąc wśród tych „wykluczonych”. Stąd nasza umowa z BIK. Drugi problem jest poważniejszy – ludzie nie mają dostatecznej edukacji finansowej i podejmują złe decyzje finansowe, a każdy z nas ma aspiracje finansowe. Osoby z sektora pozabankowego stojąc wobec mniejszej podaży produktów, przy braku edukacji podejmują złe decyzje.

– Co to znaczy – zła decyzja finansowa?

– Jeśli ktoś zarabia 2 tys. zł miesięcznie, wówczas nie spłaci pożyczki w wysokości 2 tys. zł w dwa miesiące, tylko najpewniej zapłaci dodatkową kwotę za przedłużenie spłaty. Są takie oferty na rynku. To nie tylko naginanie zdolności kredytowej, ale gra nie fair.

– Czy dużo klientów, którzy biorą pierwszą pożyczkę, zostaje z wami?

– Nieznaczna większość. I tutaj zaczyna się biznes. Klientom oferujemy nie tylko pożyczki krótkoterminowe, ale także ratalne do 5 tys. zł do 12 miesięcy, w cenie, która jest najniższa dla firm pożyczkowych online w Polsce.

– Firma pożyczkowa, która wysyła komunikat do klientów – nie zawsze należy brać pożyczkę. Kto w to uwierzy? A swoją droga – czy to nie jest strzał w stopę?

– To rozsądne budowanie długofalowego biznesu, relacji z klientem i obecności na rynku. Jeśli klient wpadnie w tarapaty, wtedy ani biznes nie skorzysta, a tym bardziej on sam. Nie chcemy takich sytuacji i staramy się nim przeciwdziałać. Oczywiście, dużo łatwiej buduje się firmę nastawioną na krótkoterminowy zysk. Ale wolę ze spokojem sumienia patrzeć w lustro, także mieć spokój w sercu rekrutując ludzi i ekscytując ich do pracy, by robili coś pożytecznego.

– Jak się buduje ten długoterminowy biznes?

– Odpowiedzialne pożyczanie zaczyna się komunikacji marketingowej. Już wspomniałem o świętach, których nie powinniśmy finansować biorąc pożyczkę, albo zakupu smartphonu. Kolejna kwestia – pierwszej pożyczki nie dajemy za darmo, tylko jest to 10 zł. Kierujemy się też przejrzystością. Na naszej stronie internetowej są suwaki i klient sam określa ile chce pożyczyć i na jaki czas, od razu też widzi ile kosztuje interesująca go pożyczka. Wonga wprowadziła to rozwiązanie jako pierwsza. Ponieważ pożyczamy tylko przez internet, nie ma sprzedawcy za biurkiem, który stara się namówić klienta na więcej. I wreszcie, postanowiliśmy zmierzyć się z brakiem edukacji finansowej Polaków. Rozwijamy portal www.kapitalni.org, na którym są kursy na temat pożyczania, oszczędzania czy bezpieczeństwa online. Uczymy jak zarządzać własnym budżetem, jak bezpiecznie pożyczać, zachęcamy do oszczędzania. My postrzegamy to jako autentyczny CSR – strona jest ściśle zintegrowane z naszym produktem.

– To znaczy?

– Jeśli klient zaangażuje się w kursy, zda test sprawdzający jego wiedzę, to zaoferujemy mu niższy tańszą pożyczkę.

– Jakiej wielkości są te zniżki?

– Do 45 proc.

– Jak wielu waszych klientów angażuje się w Kapitalnych?

– 30-50 proc. klientów Wonga jest aktywnych na kapitalni.org.

– Czy da się obronić klienta przed nim samym? Jak pan stwierdził, nie wszyscy powinni pożyczać.

– I tak i nie. My możemy odrzucić klienta, ale on może pójść do innej firmy, albo pożyczy na rynku zupełnie nieregulowanym. Jednak to nie zwalnia nas od tego, żeby edukować klientów, ostrzegać ich co jest, a co nie jest dobrym pomysłem w pożyczaniu.

– A co się dzieje, gdy klient nie spłaca zadłużenia?

– Nasz system monitoringu należności wychwytuje takie sytuacje. Wysyłamy sms-y i maile o niespłaconym zadłużeniu, informujemy o rozpoczęciu procesu windykacji wewnętrznej, a jeśli jest taka konieczność to o zewnętrznej, a na koniec o postępowaniu sądowym. Ten ciąg jest zachowany i przejrzysty, i na bieżąco komunikowany klientowi. Naszym celem jest zawsze dojście do porozumienia z możliwość wyjścia z zadłużenia. Mamy też specjalne podejście do klientów w trudnej sytuacji życiowej. Jeśli któryś z nich przestaje płacić i jest w stanie udokumentować, że np. stracił pracę, albo znalazł się w szpitalu, wtedy po 60 dniach zamrażamy odsetki i rozkładamy jego należność na nieoprocentowane raty, na 12 miesięcy.

– Odsprzedajecie wierzytelności?

– Dokonaliśmy dwóch takich sprzedaży w całej trzyletniej historii firmy w Polsce. W umowach zastrzegamy też sposób, w jaki będziemy postępować z dłużnikami.

– Czy ludzie zdają sobie sprawę z tego, że ich zadłużenie może zostać sprzedane?

– Informujemy ich o tym, ale nie wiem jednak jak to się przekłada na rzeczywistą wiedzę.

– Dziękuję za rozmowę.

– Dziękuję również.

 

Marcin Borowiecki, prezes zarządu Wonga Polska w rozmowie z Pawłem Oksanowiczem
Marcin Borowiecki, prezes zarządu Wonga Polska w rozmowie z Pawłem Oksanowiczem
Podziel się

Facebook / Twitter / LinkedIn

Komentarze
Facebook Twitter LinkedIn RSS